La check-list de la négociation commerciale efficace #PARTIE2

Idéalement, pour une bonne négociation commerciale, vous devez négocier vos tarifs lors d’un rendez-vous en présentiel. L’expression, la réactivité, le savoir-être, la communication interpersonnelle… Tout peut jouer en votre faveur. N’oubliez pas, la négociation commence à partir du moment où vous serrez la main de votre interlocuteur. À défaut, préférez la visio avec un support que vous pourrez expliquer et défendre. Évitez le mail, car l’interaction est limitée et les mauvaises interprétations fréquentes. De plus, vous pouvez questionner votre prospect, mais vous n’aurez aucune maîtrise des délais.

Pour mieux négocier, vous devez présenter vos tarifs en fin de rendez-vous et pas avant ! Durant les échanges, vous aurez pu mettre en avant votre expertise et votre savoir-faire. Vos tarifs ne seront que la suite logique de votre « argumentation ». Si vous parlez prix en début de rendez-vous, vous serez dans une situation plus complexe de justification… Pour parler budget, adressez-vous, et par ordre d’importance, à l’acheteur (le signataire), au décisionnaire puis au prescripteur.

Dans une phase de négociation commerciale, il faut poser des questions pour en savoir toujours plus votre interlocuteur. Concentrez votre attention sur les raisons de sa demande de baisse des prix : pourquoi souhaite-t-il négocier ? Quelles sont ses objections ? Plus vous allez communiquer, plus vous aurez d’arguments pour défendre vos tarifs et conserver vos marges.

Pour une négociation commerciale réussie, demandez-vous : «
Que dois-je faire pour remporter l’affaire ? ». C’est la règle de base ! Ce questionnement doit être récurrent, tout au long de la conversation. Il ne s’agit pas de se demander quel geste ou quelle remise effectuer, mais quelle question pourrait vous renseigner : devez-vous revoir votre offre de prestation ? Devez-vous adapter votre planning ?…

Pour être le plus efficace possible :

• • Anticipez toutes les objections. Mettez-vous à la place de votre interlocuteur et imaginez ses réponses pour avoir un coup d’avance.
  • Préparez vos questions. Écrivez-les sur une feuille pour ne rien oublier et pour mieux les mémoriser.
  • Modifiez les caractéristiques de votre offre. Anticipez les adaptations possibles pour vos prestations.
  • Quelles sont vos forces/faiblesses par rapport aux concurrents. Définissez précisément là où vous faites la différence. Quelle est votre valeur ajoutée ?
  • Quel est votre « cadeau » complémentaire. Réfléchissez « au petit quelque chose » à offrir. Une petite prestation supplémentaire ?
  • Définissez votre remise maximale. Fixez votre prix plancher en tenant compte du volume de travail à venir ou des recommandations qui pourraient découler de votre affaire du jour.
  • Définissez votre délai maximal. Précisez toujours vos délais et le point de rupture au-delà duquel vous ne pourrez plus accepter la demande.
  • Quelle concession de la part de votre client ? Proposez en échange d’une remise, un commentaire client sur Internet ou une mise en relation par exemple.