Ce mois-ci, nous vous proposons un premier article sur la négociation commerciale ou, plus précisément, comment conclure ses ventes avec succès ! Pour bien appréhender les enjeux et réussir vos transactions, il faut bien comprendre le mécanisme lié aux échanges. Nous allons vous y aider et vous donner quelques conseils pour réaliser des ventes et obtenir des résultats.
La négociation commerciale : une entente entre personnes dont les sentiments concordent
Souvent, la négociation commerciale est assimilée, à défaut, à une éventuelle remise sur les prix de votre part. En réalité, par négociation commerciale, s’entend un accord bilatéral. Savez-vous quand commence réellement la négociation commerciale lors de vos échanges avec votre prospect ? Beaucoup pensent qu’elle débute au moment où vous commencez justement à parler de vos tarifs. Et bien non, la négociation commerciale débute au moment même où vous serrez la main de votre client…
Gardez à l’esprit que la négociation est une discussion qui a pour objectif de trouver un accord entre deux parties. C’est, plus concrètement, l’action de monnayer la valeur de quelque chose. Dans notre cas de figure, il s’agit de vos prestations. L’accord se définit, quant à lui, par une entente entre personnes dont les sentiments concordent : vous acceptez de faire une prestation et le client accepte de l’acheter. Ce n’est pas une situation unilatérale. Si votre client ne pense qu’à faire baisser vos tarifs, si votre seule motivation est de vendre à tout prix, ce n’est pas une négociation. Il faut trouver un juste équilibre ou chacune des parties est gagnante.
Pour aller plus loin, la négociation commerciale commence par votre communication : un site internet de qualité, une communication pro sur les réseaux sociaux, une image soignée, une prospection téléphonique efficiente… La première impression que vous allez dégager, apportera du crédit à votre travail et la négociation commerciale ne sera pas dépendante des prix et de la remise.
Réussir sa négociation commerciale grâce à la reformulation
C’est quoi la reformulation ? C’est une technique de vente à utiliser pour tout le process, de la téléprospection jusqu’au closing du dossier. C’est pertinent et très efficace ! La reformulation consiste à répéter. Forcément, nous direz-vous… Mais, derrière le bon sens se cache un outil puissant. Donc, il faut répéter à son interlocuteur des mots, des phrases, des idées et/ou des pensées, qu’elles soient clairement formulées ou non.
Et « pourquoi ? » pensez-vous. Pour convaincre votre prospect, valider les points attendus, gagner du temps si besoin et surtout, pour valider la vente. Pour cela, vous devrez pratiquer l’écoute active tout au long des échanges et prendre des notes pour ne rien oublier. Ensuite, vous reformulerez les propos de votre prospect avec ses termes exacts.
Il existe différents types de reformulation qui vont pouvoir vous aider à réussir votre négociation commerciale :
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- L’écho : répétez simplement les mots de votre interlocuteur. Ex. : « Je comprends, vous + mots de votre interlocuteur ». Dans ce cas, vous démontrez que vous avez compris et vous faites preuve d’empathie.
- Le miroir ou reflet : reformulez avec vos propres mots. Ex. : « En d’autres termes / Si j’ai bien compris, + vos propres mots ». Vous vérifiez ainsi que vous avez bien assimilé ses propos et que vous montrez de l’intérêt.
- Le résumé : synthétisez tout ce qu’a dit votre interlocuteur. Ex. : « En résumé / Au final / Si je résume, + vos propos résumés ». De cette façon, vous recentrez la discussion et faites ressortir l’essentiel de vos échanges.
- La clarification ou élucidation : reformulez en allant au-delà du discours de votre prospect. Ex. : « Autrement dit / En d’autres termes, + vos propres mots en posant une question ». Vous levez alors les ambiguïtés et amenez votre interlocuteur à apporter plus de précisions.
Essayez ces quelques conseils et vous verrez que les résultats sont immédiats ! Le mois prochain, nous vous donnerons des pistes et des outils supplémentaires pour une négociation commerciale réussie à coups sûrs..
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