Comment réussir sa téléprospection ?

Comment réussir sa téléprospection ?

D’accord, la prospection téléphonique peut paraître être un art ancestral, un outil abandonné face à la nouvelle recherche de lead via les réseaux sociaux ou le web en général.

Alors, chez Stratéliance, nous disons oui, vous avez raison très peu d’entreprises aujourd’hui achètent un fichier de numéro de téléphone et appellent « dans le dur », mais à un moment donné vous allez décrocher votre téléphone pour :

– relancer un prospect suite à l’envoi d’un devis
– appeler des contacts à la suite d’une prospection sur LinkedIn
– prendre un rendez-vous avec votre auditoire lors de votre dernière conférence
– contacter vos clients pour leur proposer un nouveau produit / service
C’est de la prospection téléphonique et il y a des techniques pour obtenir ce que vous cherchez.

1/ Vous préparer

– définissez l’objectif de votre appel (un rendez-vous, une nouvelle offre, une visite dans votre commerce, une prise de contact, un renseignement…).
Se focaliser sur un seul objet d’appel car : multiplicité du message = incompréhension = refus d’un rendez-vous
– rédigez un argumentaire en conséquence (avantages bénéfices, réponses aux objections, contexte de votre appel…)
– organisez-vous (bureau rangé, feuille d’argumentaire, bloc note, stylo, un environnement calme)

2/ Savoir contrer les barrages

– demander l’aide de la secrétaire (en faire une amie)
– connaître les réponses aux objections classiques (je ne suis pas intéressé(e), j’ai tout ce qu’il me faut, j’ai déjà un fournisseur, je n’ai pas de budget…)
– prévoir une phase de test sur une base non qualifiée

3/ vous noter : reporting

– nombre d’appel selon une fréquence (au moins 30 minutes de phoning, minimum, par session pour retrouver vos réflexes)
– nombre de contacts argumentés
– taux de rendez-vous pris
…

4/ affiner votre argumentaire

– modifier votre argumentaire en fonction des objections reçues
– modifier les mots-clés
– modifier votre expression
…

5/ quelques techniques

– le pitch, votre interlocuteur doit comprendre rapidement votre champ d’action ; ce que vous faites et ne faites pas
– le questionnement, ouvrez le dialogue avec des questions ouvertes (pourquoi, comment, quel, où, combien…)
– le questionnement, obtenez une précision avec des questions fermées
– le SONCAS, connaître le profil de votre interlocuteur

Pour finir, 5 bonnes pratiques

1. phrases simples : sujet – verbe – complément
2. présentez une offre claire, concise et non technique
3. rédigez le script dans un style oral
4. employez des mots qui ont un fort impact, qui donnent envie
5. parlez au présent