Comment réussir sa téléprospection ?
Alors, chez Stratéliance, nous disons oui, vous avez raison très peu d’entreprises aujourd’hui achètent un fichier de numéro de téléphone et appellent « dans le dur », mais à un moment donné vous allez décrocher votre téléphone pour :
– relancer un prospect suite à l’envoi d’un devis
– appeler des contacts à la suite d’une prospection sur LinkedIn
– prendre un rendez-vous avec votre auditoire lors de votre dernière conférence
– contacter vos clients pour leur proposer un nouveau produit / service
C’est de la prospection téléphonique et il y a des techniques pour obtenir ce que vous cherchez.
1/ Vous préparer
– définissez l’objectif de votre appel (un rendez-vous, une nouvelle offre, une visite dans votre commerce, une prise de contact, un renseignement…).
Se focaliser sur un seul objet d’appel car : multiplicité du message = incompréhension = refus d’un rendez-vous
– rédigez un argumentaire en conséquence (avantages bénéfices, réponses aux objections, contexte de votre appel…)
– organisez-vous (bureau rangé, feuille d’argumentaire, bloc note, stylo, un environnement calme)
2/ Savoir contrer les barrages
– demander l’aide de la secrétaire (en faire une amie)
– connaître les réponses aux objections classiques (je ne suis pas intéressé(e), j’ai tout ce qu’il me faut, j’ai déjà un fournisseur, je n’ai pas de budget…)
– prévoir une phase de test sur une base non qualifiée
3/ vous noter : reporting
– nombre d’appel selon une fréquence (au moins 30 minutes de phoning, minimum, par session pour retrouver vos réflexes)
– nombre de contacts argumentés
– taux de rendez-vous pris
…
4/ affiner votre argumentaire
– modifier votre argumentaire en fonction des objections reçues
– modifier les mots-clés
– modifier votre expression
…
5/ quelques techniques
– le pitch, votre interlocuteur doit comprendre rapidement votre champ d’action ; ce que vous faites et ne faites pas
– le questionnement, ouvrez le dialogue avec des questions ouvertes (pourquoi, comment, quel, où, combien…)
– le questionnement, obtenez une précision avec des questions fermées
– le SONCAS, connaître le profil de votre interlocuteur
Pour finir, 5 bonnes pratiques
- phrases simples : sujet – verbe – complément
- présentez une offre claire, concise et non technique
- rédigez le script dans un style oral
- employez des mots qui ont un fort impact, qui donnent envie
- parlez au présent