Comment réussir son rendez-vous de vente en visio

Une étude de McKinsey & Company révèle que 90 % des entreprises ont adopté un modèle de vente à distance. L’enjeu de passer de la prospection en présentiel en rendez-vous virtuel n’est pas une utopie, mais désormais une norme. Bien qu’imposés par l’actualité et les récentes pratiques, les rendez-vous de vente en visio présentent de nombreux avantages dont il faut tirer parti.

• Devant cet état de fait, la visio peut devenir un outil dont vous pouvez tirer de véritables avantages, à l’instar des réseaux sociaux :

  • Vous gagnez du temps et de l’argent en supprimant les trajets,
  • Vous avez tout sous la main pour un rendez-vous efficace,
  • C’est déjà plus confortable qu’une conversation téléphonique et plus engageant pour votre prospect,
  • Vous pouvez enregistrer votre rendez-vous pour une exploitation optimale,
  • Vous avez le monde entier comme zone de chalandise.

  Le but de cet article est de voir la visio comme un atout dans votre processus de vente, mais il serait malhonnête de dire que tout est désormais plus facile. Les rendez-vous de vente en visio présentent bien de réels inconvénients :

  • L’environnement, l’ambiance et les ressentis sont faussés,
  • La communication non-verbale est restreinte,
  • L’attention de votre prospect est fluctuante,
  • La technique peut vous jouer des tours.

  Il est donc primordial de bien préparer vos interventions et de mettre en place quelques règles (relevant souvent du bon sens) à respecter pendant votre rendez-vous de vente en visio.

La préparation de votre rendez-vous de vente en visio demande plus d’attention qu’un rendez-vous physique. Au-delà de votre tenue irréprochable, vous devez tenir compte de l’environnement dans lequel vous allez devoir vous présenter pour gagner en productivité. Voici quelques règles de base :

• Profitez de l’invitation à la visio pour transmettre de l’information : mettez en avant vos « bénéfices clients » dans le nom de la visio (verbe d’action) et de son descriptif, mettez les liens vers votre site et vos réseaux sociaux,
• Anticiper le lieu. Vous devez être dans un cadre professionnel. Si vous êtes en télétravail assurez-vous d’être au calme et que l’arrière-plan soit soigné et dépersonnalisé. À défaut, préférez par exemple un espace de coworking. Pensez à soigner l’éclairage,
• Préparez-vous à toutes les objections possibles pour éviter les blancs au risque de perdre l’attention de votre interlocuteur. Préférez, pour la même raison, un discours qui va droit au but, rythmé par des contenus variés pour mettre toutes les chances de votre côté pour une bonne négociation commerciale,
• Connectez-vous 5 minutes avant l’heure fixée et renvoyer le lien pour rappel à votre prospect.

Votre rendez-vous de vente préparé, l’environnement anticipé, vous devez maintenant assurer !

• Le ton de votre voix doit être plus haut et plus énergique qu’à l’accoutumé, car il y a une déperdition du volume sonore et vous devez (souvenez-vous) capter l’attention au maximum,
• Portez votre regard sur la caméra. Attention au positionnement de cette dernière et aux doubles écrans…
• Abusez des fonctionnalités offertes : le partage d’écrans pour créer de l’interactivité, le chat pour poser ou répondre à des questions si vous êtes nombreux (ou pallier à un problème de micro), les sondages pour stimuler l’attention…
• Timez votre présentation : déroulé, contexte, présentation, analyse et synthèse (en tenant compte des questions posées), planification des prochaines étapes.