Les ingrédients d’une bonne négociation commerciale

Par négociation commerciale, s’entendent les échanges entre prospects/clients et prestataires qui mènent à un accord, à la contractualisation d’une vente. Derrière cette définition, se cache un savoir-faire qui s’apprend. Voici la sélection de Stratéliance pour mettre toutes les chances de votre côté !

1 – Maîtrisez l’art de l’écoute active

Écouter son interlocuteur (et donc ne pas lui couper la parole) est essentiel dans une négociation commerciale. Le facteur clef de la réussite, c’est aussi de comprendre sans juger. On parle aussi d’écoute bienveillante…

Comment ?

• Vous avez deux oreilles et une bouche : écoutez deux fois plus que vous ne parlez,
• Reformulez si besoin pour être sûr d’avoir bien compris,
• Gérez et acceptez les silences et les blancs, ce ne sont pas vos ennemis,
• Résumez les différents points abordés par votre prospect pour qu’il valide ses propos.

Quels avantages ?

• Recueillir les éléments essentiels pour comprendre, analyser la situation (problématiques, besoins, intérêts…) et proposer des solutions pertinentes et efficaces,
• Éviter les a priori, les idées préconçues et les interprétations,
• Que le prospect se sente écouté et donc respecté (misez gagnant sur l’empathie !).

2 – Défendez votre prix

En phase de négociation des prix, nous vous recommandons de poser des questions fermées (dont la réponse est un choix unique) et des questions ouvertes (auxquelles il est impossible de dire « oui » ou « non » et qui impliquent donc une réponse longue). Les questions ouvertes vous permettront de récolter des informations pour pouvoir rebondir.

Comment défendre son prix ?

• Préparez en amont vos arguments pour valoriser et défendre vos prix. Posez-vous la question suivante : quels sont les bénéfices de mes prestations/produits pour mon client ? Elles/ils ont forcément des qualités propres !
• Anticipez les éventuelles objections et listez les arguments en réponse,
• Votre offre doit être adaptée aux attentes de votre prospect (d’où l’écoute active…),
• Déterminez vos limites financières pour négocier le prix judicieusement (et à la marge),
• Ayez confiance en votre produit/service !

3 – Rebondissez en cas de non-décision

Votre prospect est indécis ? La négo n’est pas pour autant finie !

• Demandez les motifs qui justifient sa position,
• Positionnez-le face à son choix pour obtenir une réponse avec une question fermée :
  Dois-je en conclure que l’offre que je vous ai faite : n’a plus le même intérêt pour vous aujourd’hui ? Ne répond plus parfaitement à vos attentes ? Ne vous satisfait pas …
• Exploitez les réponses pour rebondir,
• Remettez-vous en question : les besoins sont-ils clairement identifiés ? Mes solutions sont-elles adaptées ? Mon prix est-il pertinent par rapport à la demande ?…

Un dernier conseil avant de vous lancer… Gardez en tête la règle d’or d’un échange efficient : soyez bienveillant ! Vous ne serez peut-être pas d’accord avec les arguments de votre interlocuteur, mais pour lui, ils seront forcément légitimes…