Les 5 règles d’or de la négociation commerciale
• Pour quelles raisons votre interlocuteur ne se prononce pas sur votre offre ?
• Quelles actions devez-vous entreprendre en cas de non-décision ?
Avez-vous déjà rencontré une situation de vente où votre prospect/client ne se décidait pas ?
Vaste sujet qu’est la négociation commerciale.
Un bébé déjà, sait négocier. A sa manière, certes. Hurlement, cri, etc. ! Et en contrepartie, les parents opèrent une transaction. L’exercice conflictuel de la négociation n’est pas recommandé en négociation commerciale, mais, rappelons-nous que nous sommes tous capables d’entamer une négociation. Il reste seulement à y intégrer une meilleure stratégie :
• Argumenter
• Anticiper et traiter les objections
• Convaincre
• Conclure
01. pourquoi négocier ?
• Votre unique objectif consiste à amener votre prospect à conclure la vente
• De plus en plus de prospects sont amenés à vous mettre en concurrence, à tirer les prix vers le bas, à recherche le meilleur rapport qualité/prix, … Tout autant de raisons qui vous « poussent » à devoir négocier. Il convient donc de rechercher le meilleur compromis pour vous et votre interlocuteur, pour au final obtenir l’accord de votre interlocuteur.
• Ouvrir une négociation, c’est donc recherche une situation dite de « gagnant-gagnant » (« win-win » en anglais). Ne cherchez pas à prendre le dessus sur votre prospect, à contrario, ne laissez pas votre interlocuteur prendre la main sur votre négociation :
o Ne négociez donc pas si vous êtes en situation de faiblesse
o Faite preuve d’empathie, mais pas trop
o Conservez votre sang-froid, quelle que soit la situation
02. quand négocier ?
• Une négociation s’entame seulement si tous les feux sont au vert et si l’ensemble des étapes commerciales précédentes ont dûment été réalisées et clôturées.
• Et faut-il toujours démarrer une négociation ? Non ! Seulement si votre prospect vous le demande ou si entamer une négociation devient l’unique recours pour conclure la vente.
• Il vous appartient donc de détecter le moment opportun pour ouvrir une négociation commerciale si votre interlocuteur ne l’exprime pas clairement.
03. avec qui négocier ?
• Nous avons détaillé au point 01 que pour négocier, vous devez obtenir une concession.
• La question à vous poser est la suivante : qui, parmi vos interlocuteurs, peut vous donner cette contrepartie ? Généralement, on parle du « signataire », celui qui a le pouvoir de vous dire « oui » et de vous signer le contrat. Ensuite, on parle du « décisionnaire », celui qui a le pouvoir de vous dire « oui » mais qui (selon la taille des sociétés) doit obtenir la signature auprès de sa hiérarchie. Enfin, on parle du « prescripteur », celui qui vous montre qu’il peut dire « Oui » mais qui n’a en réalité qu’un simple pouvoir de prescrire votre solution auprès de sa hiérarchie.
• Vous comprenez donc que par ordre croissant, il est préférable de négocier avec le :
o Signataire & Décisionnaire
o Décisionnaire uniquement
o Prescripteur
• A vous de faire votre maximum pour rencontrer le bon interlocuteur lorsque vous êtes amené à ouvrir une négociation commerciale.
04. que négocier ?
• Une négociation commerciale tourne souvent autour du prix.
• Nous vous conseillons vivement de déplacer le sujet sur la valeur de votre produit/service et non sur le prix. Certes, le prix a de l’importance dans nos marchés actuels, mais valoriser votre offre vous permet de conserver une meilleure marge de négociation.
• Si vous devez faire des concessions, proposez à votre acheteur de travailler que la qualité de votre produit/service. A titre d’exemple : proposez-lui un autre produit/service pour le prix qu’il demande. L’objectif consiste à se mettre autour de la table, à discuter, à échanger pour trouver ce fameux accord mutuel.
o N’entrez pas en négociation si vous n’avez rien à négocier ou si votre interlocuteur n’a pas de contrepartie à vous offrir (en général, un accord de principe à minima)
05. comment négocier ?
• Préparez votre négociation commerciale, soyez stratège, définissez en amont votre marge de négociation et bien entendu, ce que vous souhaitez obtenir en échange.
• Dans quelle situation négocier ? Voici un ordre chronologique que nous vous proposons de suivre pour mener à bien vos techniques de négociation :
o En face à face : cette situation est la plus adéquate pour négocier. Vous voyez votre interlocuteur et lui aussi.
o Par téléphone : pas de face à face, vous devez dans ce cas deviner le comportement de votre interlocuteur, imaginer ce qu’il ressent au travers de l’intonation de sa voix et de son rythme
o Par e-mail / courrier : aucun contact visuel ni auditif, les bonnes pratiques de la négociation commerciale sont bien difficile à mettre en œuvre dans cette situation unilatérale. Dans certains cas, cela peut être l’unique choix donné par votre acheteur. Il faut donc « taper » dans le mille. Pensez en amont à positionner un rendez-vous téléphonique pour le suivi de votre négociation.
Pour conclure, soyez stratège. Stratégie et écoute sont 2 qualités indissociables que vous devez travailler pour réussir votre négociation.
Nous vous invitons à prévoir un plan B, un plan C, …, anticiper les objections de votre interlocuteur et prendre du recul sur cette situation de vente.
Bonnes ventes !
