Conseil du mois – Juillet 2018

L’importance du climat de confiance dans une relation professionnelle

Lors d’un premier rendez-vous de vente, d’une réunion en club d’entrepreneurs ou parfois même sur des salons, la création de climat, les fameuses premières minutes, ne sont pas toujours faciles à piloter.

Comment créer ce fameux « feeling » ? Puisque oui, un feeling peut se créer, ce n’est pas simplement naturel.

Différentes actions peuvent être réalisées afin de préparer un rendez-vous de vente, une sortie en club d’entrepreneurs etc.

Tout d’abord, prenez le temps de vous informer sur votre prospect. Quelle est son activité ? Où travaille-t-il ? Qui sont ses partenaires etc. Ces éléments pourront devenir des sujets à aborder pour créer la relation.

Une des principales difficultés du club d’entrepreneurs par exemple, c’est d’arriver dans une nouvelle réunion, alors que les autres dirigeants ont déjà formé des groupes. Il est alors difficile de s’y introduire. Pour combattre cette difficulté, deux éléments vont être essentiels : votre comportement et votre discours.

Adaptez un comportement avenant, le sourire aux lèvres et une démarche chaleureuse. Les personnes seront alors plus ouvertes à la discussion qu’envers un individu fermé, qui attend comme beaucoup le font que les tours de table commencent.

Une fois rentré dans un groupe, le fait de s’intéresser à vos interlocuteurs, comme en rendez-vous de vente, permettra au reste du groupe de s’ouvrir à vous. Voici quelques questions à poser :

– Dans quel secteur exercez-vous ?
– Quelle est votre activité ?
– Quel est votre projet ?
– Que recherchez-vous ici ?
– Quel service proposez-vous ?
– …

Concernant le discours, veillez à rester succin dans votre présentation. L’objectif n’est pas de créer un monologue, d’où l’importance de la préparation de son pitch commercial !
La création de climat entre le client et le commercial est une étape essentielle pour construire une relation de confiance, et ce, sur du long terme.