Les 6 pièges à éviter en rendez-vous de vente
D’un point de vue stratégique, le rendez-vous de vente peut avoir plusieurs objectifs :
• améliorer la communication entre votre prospect et vous-même et ainsi faire passer un message
• promouvoir votre société, votre activité, votre offre
• analyser les besoins, les attentes et les problématiques de vos interlocuteurs
• gagner du temps dans la gestion commerciale
• Etc.
L’objectif visé reste bien entendu la vente et par conséquent, le développement de votre chiffre d’affaires.
01. Ne pas respecter les étapes indispensables d’un rendez-vous de vente
• L’animation d’un rendez-vous de vente doit respecter quelques règles et notamment les bonnes étapes. Stratéliance en définit 9 indispensables. Chacune d’entre elle doit être minutieusement réalisée.
02. Ne pas qualifier correctement les attentes/besoins/problématiques de votre interlocuteur
• La vente répond à des besoins. Ces derniers ne sont pas toujours bien exprimés par votre interlocuteur. Il convient donc d’analyser en profondeur les attentes de votre prospect, de lui poser des questions et de comprendre ses problématiques.
• Une parfaite analyse des besoins représente 70% du succès de votre vente.
• A contrario, une mauvaise analyse des besoins vous assure… une vente ratée
03. Passer trop de temps avec votre interlocuteur
• L’efficacité commerciale passe par un rendez-vous clair et concis. Pas trop de « blabla » inutile qui peut faire perdre du temps à votre interlocuteur et à vous-même.
• Plus le rendez-vous dure, plus votre interlocuteur et vous-même vous noierez dans des futilités.
• Respectez donc les étapes de vente (consultez le point 01. de cet article) et allez à l’essentiel. Votre interlocuteur vous percevra comme un pro.
04. Trop forte focalisation sur le prix
• Le nerf de la guerre ? Le prix. Oui, mais pas uniquement.
A tout prix, il y a une offre (produit et/ou service). Et à toute offre, il y a une réponse à un besoin (consultez le point 02. de cet article). Des techniques commerciales vous permettront de ne pas rester focaliser sur le « prix » et ainsi, de mener à bien vos négociations commerciales.
• Le prix en tant que tel ne doit pas être un problème. La qualité de vos prestations, de vos produits/services comptent pour votre prospect. Il est nécessaire pour cela d’analyser le facteur :
05. Mauvaise connaissance de la motivation d’achat de votre interlocuteur
• Pour bien argumenter, il faut connaître la/les problématique(s) de votre interlocuteur.
• Qu’est-ce qui motiverait votre prospect à acheter votre produit/service ? Voici l’une des questions pour laquelle peu de vendeur cherche une réponse. Et pourtant, lorsque le vendeur a trouvé la réponse, c’est un pas de plus vers la vente : une vente réussie pour les 2 parties !
06. Ne pas suivre en temps et en heure votre prospect
• Lorsque l’on réalise un bon rendez-vous et que la proposition financière correspond aux attentes de votre interlocuteur, il est impératif de réaliser un bon suivi. Et ce bon suivi passe par la planification de l’étape suivante : envoi d’une proposition financière, relance téléphonique, rendez-vous complémentaire, etc.
• Il convient donc de respecter votre engagement auprès de votre interlocuteur et par conséquent, respecter les délais.
Pour rappel, la vente est une combinaison subtile entre savoir-faire et savoir-être.
